Работа риелтора и общение с клиентами иногда напоминает взаимодействие врача и пациента, особенно когда речь идет о непонимании.
Представьте, что вы пациент, который боится предстоящей операции, а врач пытается вас успокоить... но совсем не теми аргументами.
Вот как это выглядит в сравнении с ситуацией в недвижимости.
Ситуация у врача
Пациент: "Доктор, я очень боюсь делать операцию. А что, если что-то пойдет не так?"
Врач: "Не волнуйтесь, у нас в больнице очень удобные кровати и красивое крыльцо у главного входа. Вам точно понравится!"
Пациент: "Эээ... а как насчет самой операции? Какая у Вас статистика успеха и квалификация хирургов?"
Комментарий: врач, пытаясь успокоить пациента, говорит о внешних и второстепенных аспектах, но не отвечает на его главные опасения по поводу безопасности и исхода операции. Пациенту нужна информация о квалификации и успехах, а не о комфортных условиях пребывания.
Ситуация у риелтора
Клиент: "Я переживаю о покупке дома. Что, если я сделаю неправильный выбор?"
Риелтор: "Не волнуйтесь, у этого дома потрясающий фасад и очень красивый сад. Вы будете в восторге!"
Клиент: "Эээ... А как насчет состояния самого дома, инфраструктуры и безопасности района?"
Комментарий: риелтор, как и врач, сосредоточился на внешних атрибутах, не давая клиенту нужную информацию о важных аспектах покупки недвижимости. Клиенту нужны данные о состоянии дома, удобствах и безопасности, а не только о красоте сада.
Заключение
Умение понять и адресовать истинные опасения клиента — это ключ к успешной работе и удовлетворению потребностей.