Что нужно делать
Поздравляем вас с началом обучения!
Сейчас мы с вами находимся в точке «А», и буквально через несколько дней, пройдя обучение, окажемся в точке
«Б».

За это время мы расскажем вам:
  • где взять грамотного специалиста по недвижимости
  • как и где искать клиентов,
  • что вы можете предложить клиентам,
  • что нужно знать о рынке недвижимости,
  • о размере вашего гонорара,
  • о потребностях и задачах покупателей и продавцов,
  • как отслеживать качество услуги.
Итак, приступаем!
Сейчас мы с вами находимся в точке «А», и буквально через несколько дней, пройдя обучение, окажемся в точке
«Б».

За это время мы расскажем вам:
  • где взять грамотного специалиста по недвижимости
  • как и где искать клиентов,
  • что вы можете предложить клиентам,
  • что нужно знать о рынке недвижимости,
  • о размере вашего гонорара,
  • о потребностях и задачах покупателей и продавцов,
  • как отслеживать качество услуги.
Итак, приступаем!
Начать наш курс мы решили с двух важных вопросов:
  1. «Какие действия вам нужно совершить?»
  2. «Сколько вы за это получите?»
В следующих двух уроках мы рассмотрим ваш вклад в общую работу, совершаемую по всей процедуре сделки. И определяемся с размером вашего дохода.
Начать наш курс мы решили с двух важных вопросов:
  1. «Какие действия вам нужно совершить?»
  2. «Сколько вы за это получите?»
В следующих двух уроках мы рассмотрим ваш вклад в общую работу, совершаемую по всей процедуре сделки. И определяемся с размером вашего дохода.
Дело в том, что у специалистов по операциям с недвижимостью существует не один десяток методов формирования
клиентской базы. Большая часть из них нацелена на «холодного» клиента. Человека, который продает или покупает
недвижимость, и при этом делает это самостоятельно.
Дело в том, что у специалистов по операциям с недвижимостью существует не один десяток методов формирования
клиентской базы. Большая часть из них нацелена на «холодного» клиента. Человека, который продает или покупает
недвижимость, и при этом делает это самостоятельно.
Главная отличительная черта «холодного» клиента от «теплого» – это наличие или отсутствие
определенной степени доверия к специалисту по недвижимости.
Главная отличительная черта «холодного» клиента от «теплого» – это наличие или отсутствие
определенной степени доверия к специалисту по недвижимости.
Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом, это можно сравнить с процессом ухаживания.
Вспомните, сколько действий происходит прежде, чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы
говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве, мы
говорим о мониторинге, предварительном анализе пакета документов, выявлении потребностей и очень много о работе с возражениями.
Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом, это можно сравнить с процессом ухаживания.
Вспомните, сколько действий происходит прежде, чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы
говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве, мы
говорим о мониторинге, предварительном анализе пакета документов, выявлении потребностей и очень много о работе с возражениями.
Далеко не каждая «холодная» встреча специалиста с клиентом переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно в начале своей карьеры, месяца через 2-3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.
Далеко не каждая «холодная» встреча специалиста с клиентом переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно в начале своей карьеры, месяца через 2-3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.
Мы долгое время анализировали, почему так происходит. Как можно изменить ситуацию. Изучали международный
опыт. Привлекали для решения вопроса психологов. И, в конце концов, поняли.

Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. В
этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем
приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми
риэлторами репутацию профессии. Общий собирательный образ, который укоренился в сознании большинства людей.

С «теплыми» клиентами дела обстоят иначе. Потому что клиент, как минимум заочно, знаком со специалистом. Специалисту по недвижимости не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту, но уже абсолютно на другом уровне взаимодействия.
Мы долгое время анализировали, почему так происходит. Как можно изменить ситуацию. Изучали международный
опыт. Привлекали для решения вопроса психологов. И, в конце концов, поняли.

Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. В
этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем
приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми
риэлторами репутацию профессии. Общий собирательный образ, который укоренился в сознании большинства людей.

С «теплыми» клиентами дела обстоят иначе. Потому что клиент, как минимум заочно, знаком со специалистом. Специалисту по недвижимости не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту, но уже абсолютно на другом уровне взаимодействия.
Рассмотрим этапы сделки.

Работа специалиста по недвижимости состоит из технологических блоков, в соответствии с
которыми выстраивается его деятельность.

Основные технологические блоки при работе с продавцом:
  • планирование поиска клиентов;
  • поиск клиентов;
  • выстраивание взаимоотношений (первичный и вторичный контакты);
  • заключение договора на оказание услуг;
  • анализ готовности основного пакета документов;
  • создание продающего текста для рекламного объявления и фотографий;
  • реклама и продвижение объекта;
  • поступающие рекламные звонки;
  • организация и проведение просмотров;
  • финальные переговоры по стоимости;
  • подготовка и проведение подписания предварительного договора купли-продажи объекта;
  • подготовка к сделке;
  • проведение сделки.
Рассмотрим этапы сделки.

Работа специалиста по недвижимости состоит из технологических блоков, в соответствии с
которыми выстраивается его деятельность.

Основные технологические блоки при работе с продавцом:
  • планирование поиска клиентов;
  • поиск клиентов;
  • выстраивание взаимоотношений (первичный и вторичный контакты);
  • заключение договора на оказание услуг;
  • анализ готовности основного пакета документов;
  • создание продающего текста для рекламного объявления и фотографий;
  • реклама и продвижение объекта;
  • поступающие рекламные звонки;
  • организация и проведение просмотров;
  • финальные переговоры по стоимости;
  • подготовка и проведение подписания предварительного договора купли-продажи объекта;
  • подготовка к сделке;
  • проведение сделки.
Если рассматривать риэлторскую услугу еще более обобщённо, по блокам, тогда становится ясно, что:

  1. Сначала услуга продается;
  2. Потом наступает черед оказания (условно) риэлторской услуги;
  3. И заканчивается сделка юридическим сопровождением.
Если рассматривать риэлторскую услугу еще более обобщённо, по блокам, тогда становится ясно, что:

  1. Сначала услуга продается;
  2. Потом наступает черед оказания (условно) риэлторской услуги;
  3. И заканчивается сделка юридическим сопровождением.
Обращаем ваше внимание на начало технологической цепи. Точнее на:
  • планирование поиска клиента;
  • поиск клиента;
  • выстраивание взаимоотношений;
  • заключение договора о сотрудничестве.
Обращаем ваше внимание на начало технологической цепи. Точнее на:
  • планирование поиска клиента;
  • поиск клиента;
  • выстраивание взаимоотношений;
  • заключение договора о сотрудничестве.
Это та часть работы, за которую вы будете получать деньги, освобождая специалиста по
недвижимости от ее выполнения.
Это та часть работы, за которую вы будете получать деньги, освобождая специалиста по
недвижимости от ее выполнения.
О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать гонорар, разберём в следующем уроке.
О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать гонорар, разберём в следующем уроке.